Jak manipulują nami sprzedawcy? 7 technik, na które musisz uważać w sklepach

Podczas zakupów często ulegamy iluzjom, których nie jesteśmy świadomi.
Jak manipulują nami sprzedawcy? 7 technik, na które musisz uważać w sklepach
fot. iStock (GeorgeRudy)
08.06.2020

Nareszcie masz wolny dzień, aby wybrać się na wymarzone zakupy. Mijasz kolejne witryny i choć w głowie lub na kartce masz tę jedną, najbardziej potrzebną rzecz, to zawsze uda Ci się dorzucić do koszyka coś jeszcze, czego wcale nie planowałaś. Później ze smutkiem spoglądasz na rachunek i zastanawiasz się, jak to się stało, że w szafie masz niemal identyczną sukienkę. 

Zobacz również: 9 sztuczek sieci sklepów Zara. To dlatego tak pragniesz ich ubrań

Podczas zakupów często ulegamy iluzjom, których nie jesteśmy świadomi. Producenci robią wszystko, aby jak najskuteczniej zadziałać na naszą podświadomość i przekonać nas, abyśmy akurat w ich sklepie zostawili swoje pieniądze. Wydaje Ci się, że podejmujesz racjonalne decyzje? Sprawdź.

Jak manipulują klientami sprzedawcy?

Niestety, statystyki wyraźnie pokazują, że podatność klientów na manipulacje jest potężna. I nie ma to nic wspólnego z wysokością IQ czy zdrowym rozsądkiem. Wyrafinowane metody marketingowe sprawiają, że nieświadomie tracimy kontrolę nad tym, co robimy. Jednak jeśli staniemy się świadomi tych psychologicznych zabiegów, będzie nam o wiele łatwiej mieć wpływ na zakupy i wysokość naszego rachunku. 

zakupy

Reguła konsekwencji

Znana z psychologii technika, która oznacza, że jeżeli już się w coś zaangażowałeś, to głupio jest odmówić. Tak właśnie lokale gastronomiczne zachęcają do odwiedzin przez poczęstowanie przechodniów jakąś smaczną przekąską (jak w programie "Kuchenne rewolucje"), a degustacje na terenie supermarketu pośrednio wymuszają zakup reklamowanego produktu. Jak to, uśmiechnięta hostessa dała mi coś dobrego za darmo, a ja przejdę tak obojętnie?

Bazuje na wywołaniu poczuciu winy u klienta, np. podczas kupowania kwiatów na dzień matki, prezentu urodzinowego czy... organizowaniu pogrzebu dla zmarłego. Najpierw sprzedawca pokazuje najtańszą opcję, a później stopniowo idzie w górę... "Skoro naprawdę kochasz tę osobę, to dlaczego nie chcesz kupić dla niej czegoś wyjątkowego?" Tak wyszło, bo może akurat preferuje minimalizm.

Marketing sensoryczny

Czyli nic innego, jak oddziaływanie na zmysły. Przechodzisz obok stoiska z goframi lub piekarni i czujesz zniewalający zapach? Wcale nie miałaś tego w planach, ale po prostu musisz to kupić i zjeść!

Sklepy bombardują potencjalnych klientów kolorami, dekoracjami, zapachami, smakami, muzyką. Wszystko po to, aby przyciągnąć ich do środka jak najwięcej. Aby uchronić się przed niechcianymi pozycjami na rachunku, przede wszystkim idź na zakupy... najedzona. To naprawdę działa!

Wypróbuj to sam

Marzy Ci się drogi samochód lub sprzęt, ale na ten moment nie stać Cię na niego? Żaden problem. Sprzedawca z uśmiechem na twarzy pozwoli Ci przetestować gadżet, wystarczy wpłacić kaucję. Kiedy już będziesz w środku tego pojazdu i przekręcisz kluczyk, albo poużywasz nieosiągalnego dodatku, jakbyś już go miał, zrobisz wszystko, aby był Twój. Ewentualnie jakoś się dogadasz, aby rozłożyć kwotę na raty. Powoli przywiązujesz się do produktu i nie ma możliwości, abyś się z nim rozstał.

Podobnie działają społeczności konsumentów, którzy otrzymują hurtową ilość produktów do przetestowania za darmo, ale w zamian muszą przesłać opinie od znajomych (marketing rekomendacji) na temat kosmetyków czy artykułów spożywczych. Inaczej ktoś nawet nie wiedziałby o istnieniu nowego artykułu, więc nie sięgnąłby po niego na półkę, ale kiedy sprawdzi i zobaczy, że mu pasuje, chętnie go kupi. Choć wcale go nie potrzebował...

Na tej samej zasadzie opierają się uliczne stoiska promocyjne czy wspomniane degustacje. Nie chcesz kupić perfum, ale hostessa nalega, aby tylko "wypróbować" zapach. Gdy już spryskasz swoją skórę, czujesz, że musisz to mieć.

Jeżeli masz słabą wolę, lepiej nie sięgaj po produkt, który można później zwrócić. Dobrze wiesz jak to się skończy.

Efekt reflektora

To zjawisko, które powoduje, że kupujemy coś, motywując się tym, co pomyślą o nas inni. Niby tego nie potrzebuję, ale co pomyślą sąsiedzi, kiedy zobaczą, że mam stare okna, a oni już dawno wymienili swoje na termiczne z PCV? W taki sposób często zaczepiają nas akwizytorzy, którzy krążą od drzwi do drzwi. Do tego dołączają ofertę banków, które chętnie użyczą Ci korzystnego kredytu. Czy tak przypadkiem nie działa też moda i markowe metki, na które nas nie stać...?

Utopione koszty

Pewnie zdarzyło Ci się uczestniczyć w kursie językowym, który przynosił kiepskie efekty. Wraz z kolejnym semestrem zbliża się następna opłata, a Ty masz ochotę zrezygnować. Jednak menadżer podsuwa Ci do podpisania umowę o chęci kontynuowania nauki i przekonuje, że odmowa w takim momencie nie ma sensu, ponieważ na zajęcia wydałaś już prawie 2 tysiące złotych... A Tobie szkoda wyrzucać w błoto prawie połowę pensji, więc robisz to ponownie. Logiczne, prawda?

Reguła podobieństwa

Każdy dobry handlowiec wie, że kluczem do zdobycia sympatii klienta jest znalezienie jak największej ilości podobieństw i zniesienie dystansu. Opowiadanie życiowych historii typu: "Sam miałem kiedyś takiego pieska...", "Matylda? Przepiękne imię..., żona chciała nazwać tak córkę", "Pan też pochodzi z Mazur?" buduje przypadkową więź i od razu ociepla wizerunek "nachalnego sprzedawcy".

Zwiększa to niestety naszą uległość, ponieważ zbliżone wartości sprawiają, że czujemy się w towarzystwie bardziej komfortowo i... chętniej zdecydujemy się na niepotrzebny zakup. Jeżeli zaczynasz lubić sprzedawcę, w głowie powinna zapalić Ci się alarmowa lampka.

Dobry Samarytanin

Metoda manipulacji, która doskonale sprawdza się w takich miejscach jak np. warsztat samochodowy czy serwis rowerowy. Miły mechanik od razu robi całkowity przegląd pojazdu (za darmo) i proponuje jeszcze kilka drobnych, aczkolwiek kosztownych napraw, i dorzuca z uśmiechem: Nie pomoże Pan? Akurat tyle brakuje mi do premii... Najpierw zdobywa Twoją sympatię, a potem gra na uczuciach. I jak tutaj grzecznie odmówić? Niektórzy pomagając podnoszą też swoje ego i czują się po prostu lepiej.

Dobrze, gdyby ten nawyk przeniósł się na wysokość zostawianych napiwków.

zakupy

Zobacz również: 6 sklepów, do których już się nie wybierzemy. Te marki nie przetrwały pandemii

Źródło: Focus

Polecane wideo

Sławne mamy ubrane tak samo jak ich pociechy. Wyglądają uroczo! ♥
Sławne mamy ubrane tak samo jak ich pociechy. Wyglądają uroczo! ♥ - zdjęcie 1
Komentarze
Ocena: 5 / 5

Polecane dla Ciebie